Hoje vou voltar a abordar o tema comercial e a categoria “Vender Melhor”, uma vez que é uma das secções que recebe bastantes visitas no Info dinheiro. Todos nós somos vendedores e comerciais, principalmente se queremos ganhar dinheiro pela internet. É sempre importante ter boas capacidade de negociação e persuasão para fecharmos a nossa venda ou conseguir levar o nosso ponto de vista ao outro lado. Vender não é só trocar um produto por dinheiro, mas também ganhar um debate e discussão, ou conseguir que o nosso visitante siga a nossa sugestão e clique num determinado link para um programa de afiliado ou site.
Quando queremos vender um produto a um potencial cliente, em 90% dos casos a primeira pergunta é automaticamente “quanto custa”. Nós, como compradores, temos a tendência de avaliar um produto pelo seu preço. É algo instintivo nos dias de hoje. Não só pela nossa própria capacidade financeira, como também pela pre categorização que fazemos de certo produto. Esta categoriazção é muitas vezes errada.
Na maioria das vezes, quando o comercial cai no erro de dizer o preço sem o comprador conhecer o produto, o comprador acha o produto caro. Quantas vezes não compras produtos mais baratos, por exemplo sapatos, para depois descobrires que são pouco comodos ou duram apenas uns meses? Tudo isto porque olhámos só para o preço. Por vezes o barato sai caro. Ou quantas vezes não ficaste apaixonado por um produto, por exemplo um computador, e quando viste o preço achaste demasiado mas no final arranjaste forma de o comprar? Como compradores, chegarmos a conclusão que queremos mesmo um produto ou serviço, só nos leva a analisar melhor a nossa capacidade financeira e o eventual esforço que teremos de realizar.
Quando estamos a apresentar um produto ao cliente deveremos evitar ao máximo a apresentacao preço. Ou seja, devemos adiar ao máximo a apresentação de quanto o produto custa para gerar o maior interesse possivel no cliente. Principalmente se sabemos que o nosso produto é de elevada qualidade e o preço está acima da média. Venda pela qualidade e não pelo preço. Consiga que o seu cliente compre o seu produto, pelo preço que ele vale, pela qualidade. E isto aplica-se ainda mais a um serviço.
Da próxima vez que passares por um stand da Ferrari, repara se os preços estão à vista. Ou quantas vezes já entraste numa loja por veres algo na montra que te interesse e não tinha o preço?
É habitual novas empresas abrirem e oferecerem serviços inovadores, ou simplesmente não saberem de inicio o que poderão cobrar por esses serviços. Por essa razão e por terem medo de não conseguirem os primeiros clientes, acabam por colocar um preço baixo no seu serviço. É claro que os clientes ficarão satisfeitos porque pagam menos por um serviço valioso. Mas será que o serviço sendo bem apresentado, fazendo o cliente perceber porque necessita desse serviço e as vantagens competitivas que irá trazer ao seu negócio ou vida, não seria vendido por um preço superior?
Isto leva-nos a questao da escolha do preco. Estabeleçe um preço para o teu serviço ou produto que te seja rentável. Só assim valerá a pena vende-lo e perder as tuas horas nesse cliente. Embora seja agradável conseguir clientes e fechar vendas, estas têm de ser rentáveis para nós. No campo da internet, valerá a pena vender espaços 125×125 por 1€ por mes? Que valor isso te traz ou o que diferenca 1€ por mes trará à tua vida ou site? Que valor acrescentado têm 4 banners de 125×125 no teu site além do dinheiro que lhe trazem? Tenho a certeza que os teus visitantes preferem nao os ver ali a piscar. Vende por uma valor que seja rentavel ou nao vendas!
Mantendo-me no campo da internet, penso que nao fara sentido colocar um banner a dizer “compre este espaco por X euros”. De novo, os potenciais anunciantes vao avaliar esse espaco pelo preco. Se os X euros forem 40€ pode parecer caro. Mas se eu agora te disser que o meu blogue tem 10.000 visitas por mes e 50.000 visualizacoes mensais desse espaço? Ou lhe disser que as principais palavras chaves de entrada sao o tema do seu negocio? Sera que pagar 0,0008€ por visualização é caro? Entendes agora?
Se tiveres de vender algo e apresentar o preço no mesmo texto, fá-lo apenas no final. Cria entusiasmo e interesse em quem lê esse texto para que tome a sua decisão mesmo antes de ver o preço. Se estás a vender um produto, deixa o cliente experimentar o produto antes de saber o preço. Se ele insisitir em saber o preço, basta dizer que experimentar é grátis e que dizer não também não custa dinheiro.
Esta técnica de não dizer ou colocar o preço tem também outra vantagem: gerar contactos! Estes contactos podem levar a posteriores negociações de preços e condições e gerarem bons negócios. Secalhar podes não conseguir que o anunciante te pague os 40€ que queres, mas secalhar consegues 50€ de desconto no computador que precisas de comprar. Ou consegues uma permuta de publicidade ou mesmo alojamento grátis para o teu próximo site ou que te desenhem um look fantástico para o teu site. Tudo é possivel quando o contacto se estabelece. Quantos potenciais clientes achas que nunca te contactaram por verem o preço?
Mesmo que não realizes a venda nesse momento, podes guardar o contacto numa simples folha de excel e colocar alguns detalhes do cliente e da data de contacto. Passsado um mes podes enviar lhe um e-mail a saber se está interessado numa nova proposta, novo espaço, novo site ou informa-lo que o teu site agora tem o dobro das visitas. Com estes contactos crias uma mailing list de potenciais clientes para os teus sites. Já tinhas pensado nisto antes?
Por hoje fico-me por aqui. Se tiveres alguma duvida, sugestao ou opinião, deixa um comentario em baixo! Terei todo o gosto em responder e saber o que pensas sobre este assunto!
tuas ténicas de venda são interessantes e inteligentes.
Pense na possibilidade de mostrá-las também em esperanto e terás leitores e potenciais clientes em 122 países.
Quanto custa isso? depois eu digo.
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Estevao Resposta:
Dezembro 6th, 2009 at 2:22 pm
obrigado pelo teu comentario!
Mas confesso que nao o entendi totalmente
Estevao
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Muito interessante o seu artigo. O principal objetivo é mostrar a qualidade para termos uma qualidade na abordagem das empresas. É importante também, firmar a venda de banners com blogs do mesmo nicho, assim estaremos oferecendo blogs de qualidade para o nosso público em potencial.
Eu cobro 10 Euros por cada banner nos formatos 125 x 125. Achei interessante a parte que você falou sobre “Gerar contatos” que é muito importante para firmamos grandes parcerias.
Abraço.
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